Роковые ошибки в маркетинге


Роковые ошибки в маркетинге

Каждая компания в своей маркетинговой политике совершает те или иные ошибки, которые в итоге приводят к существенным потерям. Данные промахи относятся и к сфере продажам недвижимости, квартир в Сочи.

Использование одно шаговых продаж, попытка продать с первого же звонка

Как правило, мало кому нравится, когда его отрывают от дел, звонят каждый день, пытаясь навязать тот или иной товар. Такую тактику избирает подавляющее большинство предпринимателей, давая указание своим менеджерам по продажам буквально атаковать целевую аудиторию звонками. Однако сил и времени такая политика забирает много, а эффект от неё небольшой.

Менеджеры получают моральные травмы, каждый раз натыкаясь в лучшем случае на холодное равнодушие. На другом конце провода человеку неприятно, что им пытаются манипулировать, он старается отделаться от навязчивого продавца, но тот всё звонит и звонит. В итоге продажа может и состоится, но на неё будет потрачена уйма времени.

На много эффективнее действовать по-другому. Построение маркетинговой системы по привлечению клиентов с использованием двухступенчатой системы продаж позволит увеличить продажи в несколько раз с меньшими усилиями. Клиенты сами будут звонить в компанию, чтобы приобрести товар. Они уже будут заинтересованы. А это значит, что закрыть продажу будет намного проще. И никакого психологического насилия применять не придётся.

Как правило, для того, чтобы заинтересовать целевую аудиторию продуктом компании, расположить к себе покупателя, используется метод, основанный на предложении потенциальному клиенту бесплатно (или за небольшую плату) воспользоваться продуктом или услугой.

Обычно компании используют два наиболее распространённых вариантов:

1 вариант. Предлагается бесплатное руководство, которое будет полезно целевой аудитории. Заинтересовавшиеся могут скачать руководство на официальном сайте компании руководство, оставив свои контактные данные, либо получить руководство в виде брошюры, диска. В конце руководства размещается предложение компании, которое является очень выгодным для потенциального клиента, опять же, предложение получить что-то.

Далее заинтересованный клиент звонит по указанному номеру в компанию и заявляет о своём желании воспользоваться предложением. На другом конце провода с ним общается компетентный, вежливый специалист, который ничего не навязывает, а лишь договаривается, уточняет организационные моменты предоставления бонуса.

Либо по контактным данным, которые клиент сам оставил при получении руководства, отправляется письмо с предложением бесплатно воспользоваться продуктом компании. В письме обосновывается выгода от предложения, указывается, что воспользовавшись предложением, клиент ничем не будет обязан компании, никто не станет докучать ему звонками. Однако стоит ответить на возникший вопрос в голове клиента: а почему бесплатно? В чём ваша выгода? Ведь ничего сейчас не делается просто так.

Чтобы развеять недоумение, компании обычно откровенно пишут, что всё это затевается для того, чтобы клиент смог на собственном опыте убедиться в высоком уровне сервиса, хорошем качестве продукции и т.п., и в будущем в случае необходимости мог уверенно обратиться в проверенную компанию.

В результате клиент не чувствует себя объектом манипуляции, а значит психологически чувствует себя хорошо, может увидеть уровень обслуживания в компании, оценить качество предоставляемых услуг и, соответственно, совершить покупку. В итоге менеджер экономит время. Вместо того, чтобы весь день обзванивать потенциальных клиентов, он занимается обслуживанием поступающих звонков и закрытием продаж. Когда клиент звонит самостоятельно, продажи намного легче осуществлять. Как результат, уверенность в себе менеджера увеличивается. Однако не стоит думать, что каждому звонящему клиенту надо сразу же предлагать купить какой-либо товар. Не стоит пытаться заработать на первом контакте. Если клиент захочет что-то приобрести, он спросит сам, и тогда менеджер может соловьём петь, помогая клиенту определиться с выбором. Никакого давления оказывать не надо.

2 вариант. Предложить что-то по сниженной цене, продать в себе в убыток. Психология в этом случае та же. Клиент должен попробовать и оценить продукт и компанию для принятия решения о дальнейшем сотрудничестве.

Если компания выбирает инфопродукт с целью расположить к себе покупателя, она изготавливает его в соответствии со следующими правилами.

  • Даёт ему привлекательное название.
  • Инфопродукт должен быть по своему содержанию, виду похож на издания, которые продаются в книжных магазинах.
  • Обладает привлекательным внешним видом.
  • Его можно скачать с сайта, так и получить в виде физической копии.
  • Инфопродукт действительно полезен целевой аудитории.

Такое предложение для каждого продукта, услуги своё — для новых клиентов и уже существующих. Новым клиентам можно предложить продукт, услугу, наиболее привлекательную для рынка. Существующим делать предложение исходя из того, что они уже приобрели в компании.

Построение продаж по двух шаговой системе позволяет выстраивать отношения с клиентами, приобретая его лояльность. В противном случае приходится конкурировать на рынке по цене, но постоянно снижать её невозможно.

Использование двух шаговых продаж практически исключает возникновение такой ситуации, так как компания приобретает клиентов, которые не будут смотреть по сторонам, и в случае необходимости обратятся туда, где на него не давят.

Отсутствие базы данных клиентов, отсутствие работы с базой данных

Самое ценное, что есть у компании — база данных клиентов.

Как известно, привлечение нового клиента обходится значительно дороже, чем привлечение клиентов, которые уже что-то приобрели у компании. Для товаров повседневного спроса привлечь нового клиента в семь раз дороже, чем существующего, для товаров специализированных коэффициент очень высок и может доходить до ста. На основании этого можно сделать вывод, что вести базу данных клиентов необходимо.

С существующей базой данных успешные компании регулярно работают — присылают клиентам интересные предложения, скидки, бонусы, информируют о выходе нового полезного продукта, поздравляют с днём рождения и т. д. Касания клиентов обычно происходят не реже раза в месяц.

Вся целевая аудитория компании делится на 3 основные группы:

  1. Целевая аудитория, с которой ещё не было ни одного контакта. Например, найденные из внешних источников (справочник, газеты, Интернет) контакты.
  2. Заинтересованная аудитория, которая запрашивала информацию, думала над предложением, но пока ничего не купила.
  3. Состоявшиеся клиенты. Эта группа уже совершила покупку.

Работа с базой данных должна сводиться к тому, чтобы перевести аудиторию из первой группы в третью. Работа с третьей группой — с целью осуществления ими повторных покупок.

Большой ошибкой является отсутствие работы с клиентами, которые давно ничего не покупали. Для того, чтобы таких заказчиков «разбудить», компании идут на всевозможные ухищрения. Наример, отправляют письмо с предложением воспользоваться бесплатной услугой или дарят бонусные баллы, которые можно потратить до определённого числа т. п.

Бесполезные реклама

Очень часто компании заказывают рекламу ради рекламы, затрачивая большое количество денег, и не получая должной эффективности от рекламной компании.

Чтобы избежать этого, компании придерживаются следующих принципов:

  • Выясняют, какие каналы рекламы наиболее эффективны. Для этого всем обратившимся в компанию задаётся один вопрос: откуда Вы узнали о нас? Таким образом, можно корректировать выбор средств рекламы, грамотно распределяя рекламный бюджет, увеличивая прибыль компании.
  • Используют несколько средств рекламы, несколько методов продвижения. Существует огромное количество средств коммуникации с целевой аудиторией. Ограничиваться каким-то одним — всё равно, что хранить все яйца в одной корзине. Сочетание различных средств и методов продвижения даёт умножения результатов.
  • Тестирование рекламы, методов продвижения продукта или услуги. Перед тем, как запускать ту или иную компанию по рекламе, останавливать выбор на том или ином варианте рекламного обращения, компании обязательно тестируют все варианты выбирают наиболее эффективный. К сожалению, достаточно трудно попасть в голову к целевой аудитории, предугадать её реакцию, поэтому тестирование позволит избежать провалы и лишней траты денег.
  • Уделяют большое внимание составлению рекламного обращения. Оно обязательно должно содержать в себе уникальное торговое предложение — это то, что выгодно отличает компанию от конкурентов, это причина обратиться именно в данную компанию, а не позвонить конкурентам. Если кто-то из конкурентов может сказать то же самое о своём продукте или услуге, то это уже не уникальное торговое предложение.

Довольно трудно быть продавцом какого-то уникального продукта, - в настоящее время уникальных, незаменимых товаров практически нет.

Конкурировать в цене, выставляя её уникальным торговым предложением — невыгодно; прибыль от продажи продукта будет ниже, к тому же конкуренты компании могут опустить и свои цены также.

Уникальным торговым предложением нередко становится какой-то аспект, этап сервиса компании, процесса оказания услуги. Кроме того, нередко компании используют маркетинговые стратегии как уникальное торговое предложение. Например, когда все компании, рекламируются одинаково, принимается решение обращаться к целевой аудитории по-другому для того, чтобы выделиться из толпы.

Для того, чтобы найти УТП, деятельность конкурентов подвергается тщательному анализу, находятся их слабые стороны, выясняется, чего не хватает потребителям, Затем на основании полученных данных компания находит у себя то, чего недостаёт конкурентам, а если не находит, то привносит небольшие изменения в свою деятельность и преподносит это как уникальное торговое предложение.

Не дифференцированная ценовая политика

У всех покупателей своя платёжеспособность; кому-то нужен дешёвый продукт, кто-то предпочитает вещи подороже. Предлагая на рынке товар только определённой ценовой категории, компания теряет практически целый пласт покупателей, что крайне отрицательно может влиять на продажи.

Для того чтобы перекрыть все ценовые категории, предприниматели дифференцируют товар по цене — от бесплатного до очень дорогого.

Бесплатным товаром может быть пробная версия программы, тест драйв на автомобиле т. п. Очень дорогой товар — это продукт, который никто не купит. Он нужен для того, чтобы по сравнению с ценой на него, цена на остальные продукты казалась достаточно низкой. Этот метод способствует увеличению продаж других категорий.


Избегая вышеуказанных ошибок, компания может не только застраховать себя от финансовых проблем, но и значительно увеличить свою прибыль.

 

2 Комментарии

Квартиры в Сочи тут при чём?

Махмед 28.08.2013 23:54:01

При том, что история квартир в Сочи стара как мир. Стоит дорого! Что к этому добавить?!

Алия 01.09.2013 17:08:48
Оставить комментарий

Самые популярные объекты недвижимости Сочи